В первой части статьи речь шла о том, что действительно ценной является та информация, которая поможет обеспечить безопасность, экономию времени и комфорт покупателям риэлтерских услуг. Что именно должен знать риэлтер, чтобы в полной мере использовать этот ресурс, продолжает рассказывать Татьяна Недерева-Архипец, директор компании «Центр МарТ».

- Татьяна, чего же хотят клиенты от риэлтеров?
- Ответить на этот вопрос будет проще, если вы сумеете поставить себя на место клиента. Обращаясь за услугой, вы ищете профессионала, который минимизирует риски и решит проблему. В риэлтерском бизнесе, чтобы стать компетентным, достоверным, быстрым источником информации для клиента, специалист по недвижимости должен быть «знатоком» сразу в нескольких областях, касающихся данного рынка. Умение риэлтера видеть и обходить «подводные камни» делает величину комиссии, причитающейся агентству по договору, адекватной в глазах покупателя. Поскольку он понимает, что платит эксперту, а не барышне, которая на презентации объекта двух слов связать не может.

- Если говорить предметно, что это за области?
- На семинаре мы рассуждали о том, какие именно знания являются наиболее востребованными. Получилось несколько направлений, объединив которые в одном лице, мы получим портрет «идеального» риэлтера. Первое направление – это юриспруденция. Специалист должен знать и процедуру проведения сделки, и ее регистрацию, и порядок оформления документов, и требования нотариального удостоверения договоров, и право собственности, и семейное право, и права несовершеннолетних при совершении сделок с недвижимостью… Только тогда риелтора не поставит в тупик вопрос клиента: «Как бы так купить квартиру, чтобы супруг дочки не имел на эту жилплощадь никаких прав?»

- Насколько риэлтеру необходимо знание налогового законодательства?
- Это одно из направлений, о котором хотелось бы поговорить. Клиенты слышали о налоге на недвижимость, подоходном налоге - и хотят знать подробности. И на вопрос, надо ли платить в бюджет при продаже квартиры, агент по недвижимости также должен суметь ответить.

- Покупатели часто спрашивают, насколько удачный период они выбрали для заключения сделки?
Конечно. Людям важно знать, что происходит на рынке, каков уровень цен, может быть, стоит подождать и купить/продать квартиру попозже, чтобы сделка оказалась более выгодной. Тогда на сцену выходит риэлтер-аналитик, который расскажет о тенденциях рынка.

- В сделках с недвижимостью участвуют как минимум две стороны: покупатель и продавец. На чьей стороне агент?
- Профессионал никогда не поставит вопрос таким образом. Хотя бы потому что вместо одного он предпочтет получить сразу двух довольных клиентов, для чего ему пригодятся навыки переговорщика. Сохраняя нейтралитет, риелтор должен убедить людей в том, что он отстаивает интересы двух сторон одновременно.
Еще одна роль, которая имеет большое значение для специалиста, - это роль психолога. Как правило, люди приходят в агентство в состоянии стресса. Покупка квартиры зачастую является самой важной сделкой в их жизни, которая обычно сопровождается серьезными изменениями в семье. Клиенты напуганы, поскольку они не все знают, и здесь нужно уметь их успокоить.

- Сегодня мы уже затрагивали тему презентации объекта. Как провести ее наиболее эффективно?
- Безусловно, риэлтер должен быть хорошим продавцом. Необходимо приводить клиентам ту аргументацию, которая интересна каждому конкретному покупателю. К примеру, одним нужно рассказывать об удобной парковке возле дома, другим говорить о детском садике поблизости, а третьим - о парке через дорогу, т.к. люди предпочитают жить в тихом месте. Ведь принципиально продажа квартиры ничем не отличается от продажи жилого комплекса, разница только в масштабе. И то, и другое нужно уметь грамотно рекламировать и презентовать.

- Что еще должен знать «идеальный» риэлтер?
- В завершение, хотелось бы выделить кредитование. Мы все время об этом забываем и не работаем с потенциалом потребителей. Очень часто наше личное отношение довлеет над нами. Да, мы можем думать, что 30 % годовых – это неподъемная и несправедливая сумма. Но если клиенту не хватает нескольких тысяч до квартиры своей мечты, расскажите о подходящих банковских продуктах, посчитайте его платежеспособность, проконсультируйте по пакету документов. Одним словом, не лишайте покупателей своих услуг возможности самостоятельно принимать решение и получать желаемое.